Они рассказывают, как давно работают на рынке (кому это интересно? 🤔), как они рады объявить об открытии нового офиса (поздравим их! 🎉), что у них круглосуточное обслуживание (как и у всех их конкурентов). И каждый раз они забывают конвертировать эти "преимущества" в реальные причины для покупки. 💡 Чтобы продать продукт, он должен содержать реальные особенности, преимущества и выгоды. 💰
Кто задумывался, в чем существенная разница между этими понятиями? 🤷♂️
Что такое особенность? 🤔
Особенность — это объективная характеристика продукта. Она не изменится, купит клиент продукт или нет. Например, особенности склада строительных материалов:
- 🏢 6500 м² производственных площадей
- 📦 2000 м² складских помещений
- 🇮🇹 Итальянские сушильные комплексы Secal, Incoplan
- 🚛 Собственный парк техники
- 🛠️ Современное деревообрабатывающее оборудование
Что такое преимущество? 💡
Преимущество — это то, что получает клиент благодаря особенностям вашего продукта. Когда клиент узнает особенности продукта и задает вопрос "И что?", вы объясняете, что это дает клиенту: собственные производственные мощности гарантируют получение продукта напрямую от производителя, без посредников и лишних наценок. Продукт проходит многоэтапный контроль качества, так как мы работаем на современном деревообрабатывающем оборудовании. Ваше преимущество в том, что вы можете предоставить эту услугу потенциальному покупателю.
Преимущества — это потенциальные выгоды. А выгоды — самое важное, что можно предложить клиентам. Выгода — это решение. Думайте о всех выгодах как о ценностях и преимуществах для конкретного клиента, определяемых его целями и проблемами.
Большинство покупателей принимают решение, опираясь на правило "Четыре П": первенство, прибыль, престиж и приятность. 💰✨
ЧЕТЫРЕ «П»
Первенство 🥇
Это контроль над событиями, людьми, деньгами, рынками или вещами. Кто раньше других применяет новые идеи, стремится получить конкурентное преимущество.
Прибыль 💵
Прибыль — это сумма, на которую доход превышает затраты. Если дорогая вещь принесет вам больше финансовых выгод, покупайте ее.
Престиж 👑
Почему одни ездят на премиальных автомобилях, а другие довольствуются бюджетными? Почему кто-то летает бизнес-классом, а кто-то экономом? Почему одни покупают вещи на маркетплейсах, а другие ищут бренды через байеров? Это вопрос престижа. Если особенность вашего товара решает проблему престижа или самооценки, отметьте это.
Приятность 😊
Один из самых базовых стимулов. Это легкость в использовании, простота, доступность, удовольствие для органов чувств, сексуальность, красота, внешний вид, привлекательность, цвет и т.д. Если особенность вашего товара решает эти вопросы, отметьте это.
